同等學力工商綜合輔導：論差別化競爭戰略
來源：在職研究生招生信息網 發布時間：2015-08-12 14:23:32
差別化戰略是回避直接競爭的基本手段，差別化戰略中最主要的問題是確定在哪些方面，或把哪些要素差別化。差別化戰略已逐步發展為企業與競爭對手競爭的武器。在選擇時需要從以下三點綜合考慮：(1)顧客的需求是什么?(2)競爭對手是誰?(3)能否持續比較優勢?。下面就由中國在職研究生招生信息網的老師給大家介紹一下：
(一)以顧客需求為核心
實行差別化戰略，先要了解市場競爭是圍繞什么進行的，這是實行差別化的出發點，也是差別化的要點所在。顧客需求是多方面的，是一組需求，可稱之為需求束。需求束包括價格、產品、服務、形象等幾方面。差別化必須圍繞需求束中顧客需求最集中的部分進行。如果我們把需求束中顧客最敏感的部分稱為需求核心，那么企業實行差別化戰略的關鍵，就是要把顧客的需求核心作為差別化的要點。
以顧客需求核心為中心的差別化戰略很容易取得成功。具體情況有兩種：1) 把市場上的顧客按需求核心的不同分為幾個不同的顧客群。企業選擇一個顧客群，尋找需求核心進行差異化，而競爭對手則以其他顧客群的需求核心為中心進行差異化。2)企業在滿足客戶需要方面具有其他競爭對手無法比擬的優勢。
(二)超越單純差異化
以顧客需求為中心進行差別化也會有一定的局限性。因為顧客的需求核心也是競爭對手普遍關注的，競爭對手也在進行同樣的差別化。因引，競爭的結果很可能是誰都無法長期保持與對手的差別化。
這種情況下，如何使差別化戰略脫穎而出，是我們要考慮的。應該在滿足顧客需求核心的基礎上進一步找出與競爭對手差別的戰略，具體可采用超越單純差別化法，它有微妙差別化、個性差別化等模式。
(三)明確競爭對手
微妙差別化、個性差別化及追求成本優勢，都是在假設競爭對手已明確的前提下進行的，但往往許多競爭對手是企業意想不到的，比較典型的例子有兩種：一種情況是競爭對手是顧客自身，對于企業所提供產品和服務的選擇，決定權在于顧客，這種情況下，企業最難對付的對手就是顧客自身;另外一種情況是競爭對手是提供與自己產品和服務功能相同的替代品的企業，市場上所有企業都要與提供替代品的企業進行競爭，替代品在一定程度上限制了企業利潤的獲得。那么作為企業，就要有意識地回避那些不利于已的競爭市場，去選定新的市場范圍。
(四)確定市場范圍
市場范圍的確定并不是一件容易的事。最主要的問題是如何正確理解產品或事業的定義，以及如何識別替代品。關于市場界限的劃分并不存在普遍的標準。在確定市場范圍時必須對市場的構成部分：競爭對手、顧客、產品或服務進行定義。企業不同，對市場的定義也不同，由此也就產生了獨特的差異化戰略。
(五)保持比較優勢
企業能否保持比較優勢，主要取決于兩方面：第一、為形成比較優勢，企業具有的具體競爭手段有多少，手段越多，越容易形成優勢。第二，使用各種競爭手段的能力以及擁有的資源數量。資源多，能力強，企業就容易形成優勢。
(六)選擇競爭領域
除經營資源外，企業產品線的廣度和垂直統一的深度即企業的競爭領域也是一個決定企業競爭手段功效和范圍大小的主要因素。競爭戰略所說的產品線的廣度指企業將多大范圍的產品提供給市場。產品線的橫向擴展實際上就是增加與企業現有產品和服務相類似的新產品和新服務。垂直統一是指把向市場提供產品所必需的各種業務和生產階段都納入企業內部，實行產、供、銷一體化：產品線的廣度和垂直統一的深度的乘積就是企業競爭領域的面積。擴大競爭領域面積，也就擴大了企業競爭手段的范圍。
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